第四章

社交：

穿透人心的艺术

上行清单：

1.情商就是识别对方情绪和控制自己情绪的能力。

2.当不帮别人是本分时，帮别人才会变成情分。

3.靠谱的重点，是结果总是在预期之上。

4.主动为对方提供价值，能够解除社交负担。

5.如果你不是社交的超级节点，就必须维护好你身边的超级节点。

6.越是强者，越是不期待别人帮忙，而主动帮忙的人越多；越是弱者，越是期待别人伸出援手，越是连被动帮忙的人都没有。

7.人是用感受判断世界的动物，用趋势推演未来再倒推回现在，才是人们对一个人的正常估值。

8.社交就是管理好自己和管理好他人。

9.对于能量更小的一方来说，最好的结果就是把人情按“个”结算。

10.价值越高的人，越能坦然地拒绝他人；越是坚守原则的人，也越能坦然地拒绝他人。

11.为他人匹配上社交需求，能够产生社交利息。

什么是高情商？

情商这个词经常被现代人挂在嘴边，每个人都知道情商很重要，但大家嘴里说的情商在我看来很多时候都不是同一种事物。

有人认为能在酒桌上说几句客套话就是情商高；有人认为会拍领导马屁就是情商高；有人认为能够说得别人哑口无言又不好发作就是情商高……所以，经常出现有人在网络上高喊某人情商高，而评论者却在不同定义下胡乱争论一通的情况。

高情商的具体表现有很多，用穷举法是没有意义的，因为根本列举不完。在我的观念里，情商指的是两种能力，一种是识别对方情绪的能力，另一种是控制自己情绪的能力。

识别对方情绪，指的是能够识别对方在语言或行为背后的真实感受；而控制自己情绪，指的是能够按照最大的利益理性地展现自己的情绪，且这种情绪能够全盘被对方接纳，使对方无法读出目的情绪以外的意思（这里还包括刻意露出破绽被对方识别自己的隐藏情绪）。

真正的高情商者并不总是让人如沐春风，而是仅有他们希望你如此识别的时候，你才能感到舒服——精准识别和控制情绪的人，不代表是老好人，这是一个很多人容易混淆的点。

另一个容易混淆的点，是不少人认为针锋相对又体面地赢得“口舌之争”是高情商的表现，因为既不吃亏又落落大方。但其实不一定，如果你还要跟眼前的这个人维持关系，这种“赢得表面战争，让他人吃到暗亏”的做法是下下策，因为吃亏就是吃亏，对方是否能当场发作跟心里是否记恨是两回事。

当下的情商是为未来所有日子的可能性服务的，而不单是对方在此时此刻的即时反应。

一个人情商的高低，往往跟以下两件事有关。

使用了多少注意力

人对于自己不那么在意的人和事，是没什么情商可言的。因为情商不管是探测他人还是控制自己，本质上都是一种“刻意为之”，如果你的注意力不够，就不可能做出所谓有情商的行为。

例如，你可能常常不经意间伤害到家人，因为你当时心里烦躁。烦躁，就没有足够的注意力去关注家人的情绪和隐藏自己的情绪：但你面对老板，无论当时多么烦躁，也都会集中自己的注意力，因为注意力不够的负面影响会很大。

所以，如果你觉得某人情商低，不一定是他的情商真的低，还有可能是在你见到的场景下，他不愿意对某些人付出过多的注意力而已。

共情能力的高低如果是在同等注意力下的情商高低呢？基本就跟一个人的共情能力有关。共情能力，指的是一个人调用镜像细胞的能力——别人做了什么行为，你可以通过微小的模仿或大脑里的模拟，先让自己产生一种情绪，然后再推导到别人现在是什么情绪——你用于模仿的参数输入越准确，你的情绪镜像就越精确，共情能力就越强。所以，如果一个人想提升自己的情商，就得不断地接触形形色色的人，还得主动而频繁地调用镜像细胞，练习、反馈、再练习……这些过程可以帮助我们更精准地捕捉不同人的情绪细节，也能让我们在一次又一次的“战斗”中游刃有余地隐藏自己想要隐藏的细节，避开对方镜像细胞的捕捉。一个高情商的人，只要他想达成情商方面的诉求，往往就能达成，哪怕与眼前的人和事都是初次接触。因为一个人若是拥有高情商，就必定经历过无数的“战斗”，面对任何情况都能表现得很好。反之，那些平日里不在意共情的练习，不管遇到熟人还是陌生人都只顾自己情绪，还常常将自己美化成“直性格”，通常不能分派他们做与人打交道的大事，因为他们疏于练习，因此用上全部的注意力也无济于事——能力摆在这里。在别人眼里，你是什么？与人相处是一门学问，也是一门艺术，因为人是一台时常不理性、受预期和锚定影响、容易被控制又不自知的、既高明又愚蠢的机器。而更为艺术的是，不仅别人是这样，连你自己也是这样，于是原本就不容易捉摸的变量就又多了一个。在这样的混沌中，想要得出某种相处的必胜法则是不可能的，只能是具体情况具体分析。在很小的时候，我就发现了同学之间有一个差异现象：不同的人说句同样的话，最终的效果可以是截然不同的。千万不要小看这种区别，这就是人际关系的核心：在别人眼里，你是什么。每个人都有自己的人设，就是你在别人眼里的形象：你是高冷的还是热心的？是懦弱的还是勇敢的？是刻板的还是灵活的？是界限分明的还是大大咧咧的？是好相处的还是易怒的……在别人对你形成一种印象之后，就对你产生了一种预期。当你的行为或反应优于预期，对方就高兴；而当你的行为或反应不如预期，对方就不舒服。举个例子，一个预计不会帮你说话的人，突然开口帮你说话，你是不是特别感动？如果是你的好朋友帮你说话，尽管你也会感动，但不会那么感动。再举个例子，当你不小心把咖啡洒到同事新买的衣服上时，如果你预计这个同事很暴躁，我相信对方还没说什么，你就已经恨不得赔一件衣服给对方了。但如果你预计这个同事很好说话，那么你最多说句“抱歉”，若是对方多埋怨两句，恐怕你还会不高兴，觉得对方为了点小事不依不饶。我们再把这个例子反过来，一个平素性情暴躁和一个向来很好说话的同事分别将咖啡洒在了你新买的衣服上，两者都对你和颜悦色地道歉，你的心理感受绝对是不一样的。对于后者，道歉是应该的，而对于前者，你则容易产生一种“受宠若惊”——毕竟他这样的人放低身段道歉已难能可贵，我再不表现出大度就看起来有些“不识好歹”了。所以，如果你希望别人能够对你多一些尊重，必须在一开始就把自己的喜好和跟你相处的规则展示给大家。这种喜好和规则最好是尽量真实的，是维护起来更容易的，是不需要大幅牺牲自己的心理收益去“扮演”的（除非有重大利益关联）。如果你跟朋友相处时，始终给人一种很有原则的感觉，该优先照顾自己利益的就优先照顾，只有在确定是举手之劳的时候才接受他人的请托，而平日里请他人帮忙也都给足回报，既不占他人便宜也不被人占便宜。那么某些界限感不太清的朋友，有点鸡毛蒜皮的小请求就不会找上你，而当你某一次稍稍放下利益尽量帮人的时候，对方对你的评价就会特别好。这就是人设上的期待管理——我不帮你们是本分，大家都要有这样的预期，这样当我帮你们的时候，才会变成情分。而有些人则相反，刚碰面的时候给人一种特别好相处、特别爱帮人，看起来情商很高的样子，但越是相处到后面，朋友就越少。因为他最开始愿意做的事并非出于自己真心，而是由于彼此不够熟悉，出于社交安全感，所以才让步较多。在越来越熟悉之后，出于本性开始更多地关注自身的需求，然而大家的预期一早就被提上来了，于是就会越来越令人失望，导致朋友越来越少。这种“假高情商”的人在现实中的数量非常庞大，当他们进入一个新环境时，容易自我感觉良好，在短期内自认为很受人欢迎，融入也很快，但从长期来看，他们的策略是完全错误的。如何成为一个靠谱的人？如果你不是差劲到无可救药，你的朋友里一定至少有一个这样的人：只要把事情交给他，你就放心。即使最终他也不一定能办成，但只要他接手，至少这段时间里你就可以安心地放下这件事。我们都喜欢跟这样的人做朋友，但很少有人想过自己成为这样的人，让别人更愿意和自己结交，更愿意与自己合作。这样的人或许可以用两个字来形容：靠谱。一个靠谱的朋友不一定是你关系最好的朋友，但当事情涉及的利益重大，你第一个想到的就会是他，因为感情好不代表能把事情做好。反向思考，如果你是别人心目中靠谱的人，也一定能获得比其他人多得多的机会。那么“靠谱”这种特质该如何养成？我认为主要有两点。不给过量预期所有事情能就是能，不能就是不能，试试就是试试，界限分明。在有重要机会的时候，大都不必过于谦逊，但若是受人之托，就不能由于想让别人认为自己很厉害，于是先享受一波情绪上的优越感，从而给予他人过量的预期。我通过朋友介绍认识了一个人，他给我的永远是过量预期。我曾信任过他两次，但最后几乎没有一件事是真正成了的，当然我信任的那两次所投入的数量不小的资金也都打了水漂，后来这个人我避而不见了。如果一个人给你的是正确的预期，例如某件事不一定能做好、某个机会不一定能挣钱、自己跟某个关键人并没有那么熟识等，那么就算亏损也好，没成也罢，最多只是预期是否兑现的问题。所以，别人判断你是否靠谱的重点在哪里？不是最终的结果如何，而是结果是在预期之上还是预期之下。让别人感觉事情始终在他的掌控之中当你跟一个人合作时，希望对方信任你、对你放心，你就得确保事情始终在对方的掌控之中。有员工抱怨老板不肯放权，其实原因通常只有一个，那就是老板认为员工不足以让自己放心。作为员工，在接过给定的任务之后，尽管有一定的自主处理权限，但必须确保老板始终掌控着整件事的全貌和完整进度，所谓“勤汇报”这样的“术”就是从这个底层逻辑中脱胎而来的。跟同事协作、受朋友之托也是如此，如实、实时地同步进度，能让对方有一个即时、正确的预期。不知你是否尝试过被人带去一个陌生的地方？你完全不知道目的地在哪里，对方也没有告诉你，当车子开了半小时后，你内心焦急得不得了，因为你不知道还需要多久，你不停地在心里念叨“怎么那么远”，其实再过5分钟就到了。但若是你去过一次，第二次就完全不会有这样的感受，因为不管当前在哪条路上，你都清楚地知道还有多久能到，你知道目标并不远。这就是有“掌控感”和没有“掌控感”的差别，职场上经典的好习惯“件件有着落、事事有回音”这样的“术”也是从让对方有掌控感的底层逻辑中脱胎而来的。一个靠谱的人，时时都能给予对方掌控感，让对方可以根据现在的进度，从容不迫地安排自己的下一步行动。我常跟员工说，当同事有事找你时，不管你现在空不空，哪怕周末你正在逛街，手头没有电脑无法处理，也必须在收到信息时立即告知实情，并附上“需要多久可以开始”以及“从开始到完成需要多久”——允许继续逛街，但一定要把掌控感给予对方，不能因为当下很难完成或当下不好回答就当没看到。置之不理的坏处是对方并不知晓你是否收到信息或已经开始，也不知晓何时能收到你的进度反馈，于是他就完全无法进行下一步的行动——究竟是根据事情的紧急程度另找他人，还是再等等。这样的人就会被认为“不靠谱”，必定是合作中不受欢迎的一方，也会在自己不知情的情况下失去很多机会。从长远来看，一个人有没有成功的机会，跟运气有一定关系，但往往跟自己的关系更大。靠谱是一种综合气质，它藏在靠谱者自己都不一定能注意到的一些习惯之中。你能说出朋友中谁比较靠谱，但你不一定说得出他在什么事情上让你觉得很靠谱。人们会忘记你说过的话，会忘记你做过的事，但不会忘记对你的综合感受，这种感受，是在一次次的交互中汇聚而成——你做事的所有习惯，最终会汇聚成一股综合气质，影响到你能获得的机会和未来的轨迹。三招破除社交心理障碍我们这一章主要讲社交，很多人可能对此有一种矛盾心理：既想窥探社交的奥秘，又觉得自己天生不是这块料，读了也不一定有用，因为个性内向，根本不敢迈出社交的第一步。不用怀疑，这个世界上就是有人善于社交，有人不善于社交，每个人的个性尽管没有绝对的外向和内向之分，但一定有不同程度的偏向。没有谁必须依靠特别高超的社交技巧才能上行，只不过我们要了解自己，顺着自己的性格偏向做事，事半功倍；而逆着自己的性格偏向做事，不是做不好，就是事倍功半。作为跟很多人一样对社交怀有一定程度抗拒的人，我也曾对社交感到苦恼，我很少愿意主动接触陌生或半陌生的人，因为这会让我显得对别人有企图，而我的自尊又在强烈地阻止我的“热脸”去贴别人可能会出现的“冷屁股”。在尝试了很多方法之后，我发现有三招最适合像我这样的人，或许也适合正在阅读的你。第一招：主动吸引。这确实是社交恐惧者的福音，因为只需要不停地增加自己的吸引力，然后坐等其他人过来主动社交即可，大部分的时间里，我就是这么做的。可这招一旦遇上你真想主动社交的人就失灵了，你拼命地希望那个人能看你一眼，可任凭你花枝招展，对方就是看不到你，此时你只能自我安慰“不跟他社交也不会如何”或者“等我更牛了让他高攀不起”，诸如此类，其实只是给自己的社交恐惧一个台阶下。于是我试了第二招：朋友介绍。这个方法也很实用，但凡遇上想社交的陌生人或半陌生人，先找到一个共同的朋友，拉个群或组个局认识一下，就能极大地缓冲社交压力——毕竟有朋友作为中间媒介在场，无论双方的社会地位相差多远，至少表面上能关系融洽。初步认识之后，就需要自己来维护了，此时很多人就犯了难——吃过一次饭，也加了微信，照理也算脸熟了，可怎么维护呢？你会发现，你跟不熟的人就算在某一场合下认识了，你们也是不熟的，因为这位中间的朋友跟你们分别都有共同的经历，而你们彼此之间并没有，因此朋友一旦不在场，就瞬间又陷入社交冰点之中。此时就该使用第三招了：主动提供价值。当你想主动社交时，你的心理障碍是“不想让别人觉得自己有企图”。主动社交就跟表白一样，有一定的失败概率，这有可能伤害到你的自尊。但你事实上就是有企图，否则为什么要主动社交，为什么对象是这个人而不是那个人呢？所以，其实你明知道自己的企图，却在大脑中试图淡化这件事或这个目的，可大脑又没那么好糊弄，于是就产生了恐惧——你只是怕别人察觉到你的企图。因此，你必须在事实上去改变这种试图“空手套白狼”的行为，主动向对方提供价值。当你通过事先调研，确定能够帮对方解决一个头疼的问题时，你就不会那么不好意思。因为你能先让对方受益，就算接下来的社交价值互换主动权掌握在对方手里，你也肯定不会落入“白占对方便宜”的低评价之中。而一旦有过一次或多次的利益互换，你们就不再是“隔着一层”的朋友，后续的社交就会自然得多。维护好你的超级节点以上是给不善于社交但又需要社交的人的一些小方法。那有人可能会说，如果我就是一个无法付出太多社交努力的人，我就是对社交有着极大的生理不适，有没有更简单的方法，能让我用最小的成本获得最大的社交收益？再羞于社交的人，身边也总有几个好朋友。你翻找一下，在这几个好朋友里，有没有这样一个人，就是不管你发生了什么事情，只要先找到他，他就能帮你找到能帮助到你的人？有这样一个朋友和没有这样一个朋友，对一个社交圈不大的人来说，是有天壤之别的，因为一个这样的好朋友，能够帮你解决一大半的社交问题。这样的人，我把他称为“超级节点”。超级节点，顾名思义，就是以这个人为中心，能够辐射到无数的普通节点，他和其他节点的连接远比其他节点之间的连接要多。我们都知道六度理论，指的是通过不超过6个人的关系连接，你可以认识全世界任意的人，而随着网络世界的不断发展，这个社交关系或许已经到了5度或更少。如果此时你切换到上帝视角，能清楚地看到自己认识每一个人经过的节点路线，你会吃惊地发现，其实大部分路线的发起端都是少数那几个人。我身边就有几个这样的人，无论是我在创业中遇到人脉资源的问题，还是日常办事中需要找个高级别的关键人，他们中总是至少有一个人能帮我对接上，甚至我还没亲自拜访，对方就直接帮我解决了问题。有一年，我的一家新公司刚开始组建团队，有一个部门的专业人员特别缺，于是不得已麻烦其中一位朋友，结果这位朋友一个人串起一长串，直接把整个团队给配齐了。这种人就是超级节点，如果你不是一个能在社交网络中游刃有余的人，或者你不是一个享受社交过程的人，而是一个专注提升自我的更大价值产出的人，那么你至少得认识几个这样的人，并维护好跟他们的关系——这些都是社交高手，他们自带强社交属性，通常很好维护，只要你自身的社会价值保持在一定水准，跟他们相处时，社交能力稍差些也问题不大。但如果你连这样的超级节点都不愿维护，那就一定会在社交上吃大亏，你的自身价值就算再大也会大打折扣。人毕竟是社会动物，不是任何事情都能用市场规则解决的。当然，我们的首选是自己成为这样的超级节点，可每个人都有自己独特的性格特点，也有自己的最佳发展路径，并不是谁都适合这样的角色，所以对于那些不适合的人（比如我）来说，将80%的社交精力放在维护极少数的超级节点上，是最便捷也是最不让社交弱势拖自身上行后腿的方法。对“他人”的正确期待有些人能在社交过程中给人一种如沐春风的感觉，在他们面前，你可以肆意地做出你想做的决定，他们只给建议，就算你最终并不采纳，他们也支持，只要这件事只跟你自己有关；但有些人则使人“压力山大”，好像如果你不按他们的“规定动作”做的话，就伤害了关系，甚至上升到背叛。后者有一种非常典型的共性，那就是当他们在付出的时候，总是很把自己当回事，总期待着未来能换回些什么。而正是由于这种期待，导致他们喜欢基于自己的付出而对他人的行为指手画脚。比如很多父母在跟孩子的交往中，尽管他们正牺牲自己的利益，将最好的菜端到孩子面前，但免不了提一句“这部分的虾肉最好，都给你”。这一句点出了他们的不甘、不舍，同时也给接受者造成了心理压力。这个世上没什么东西能够凭空消失，如果看似消失了，就一定是转换成了其他形式。父母的这种不甘、不舍，会在他们的潜意识里累积起来，等到孩子长大成人后，就开始无法自控地转换成对孩子人生的掌控——我的牺牲那么多，你怎么能不按我的规定动作来呢？当然是以爱的名义。朋友、爱人之间的社交也是同理，凡是让人感到“压力山大”的相处模式，大都跟社交过程中对他人的错误期待有关。曾经有位读者对我说她事事都把她的某位朋友放在第一位，但这位朋友对她却并非如此，为什么她不能得到同等相待？她想拉黑她的朋友。我问她：“有没有什么人总是把你放在第一位？”她说：“应该有。”我说：“那你把你的这位朋友放在第一位，别人该不该拉黑你呢？”我相信她从来没有对等地想过这个简单的问题，因为但凡想过这个问题的人，都会明白人与人之间的重要性排序，是永远不可能完全对等的。就像我们刚刚说的超级节点，你将超级节点排到你朋友中的第一位是正确的，但若是按照对等原则，他就该把你排到第一位。如果一旦不对等就会令人不快，那么他将你排第一位就会引发“其他的你”不快，从而他就成不了超级节点，这就跟“你应该基于他是超级节点而将他排在第一位”有了逻辑上的矛盾。付出有没有回报，是一个时机和概率的问题。若是你收获了概率，其实就已经得到了回报。比如你帮一个朋友解决了问题，如果他会在某一个合适的时机下倾向于帮助你，那么不管这种条件是否真实出现、帮助是否真实发生，你上一次的付出都已经得到了回报。不要期待他人会对我们有多大的善意，更不要期待他人会做我们想象中的规定动作，因为你的期待或多或少会体现在你的表情、言语和细微的行为暗示中，从而对他人造成压力，那你的社交关系就一定不会太好。我们必须清楚，社交是人生的加速器，而不是救命丸。每个人在遇到困难时，都不要指望依靠社交去解决问题，能解决问题的一定是自己。别人帮忙，那是自己拥有的交易价值足够高所致——越是强者，越是不期待别人帮忙，但主动帮忙的人越多；越是弱者，越是期待别人伸出援手，越是连被动帮忙的人都没有。付出就是付出本身，不要试图与别人进行规定动作的交换，由弱变强一定是先靠自己，然后社交才能发挥作用。趋势比实力更重要很多人在社交中会犯同一个错误，那就是喜欢在一开始就秀肌肉，将自己所有的光芒在最短的时间里展示出来，只为尽量在短期内让对方高看一眼，从而获得可能收获的最好的短期交易，或得到一种倍受尊重的心理回报。这种策略是人性使然，且只在短期交互中起作用。如果是长期交互的对象呢？你就会发现一件事情，那就是随着了解的深入，他们不是越来越牛，而是越来越不牛。这不是说他们展示的东西事实上越来越不牛了，而是我们判断他人的趋势发生了变化。人在判断一件事的时候，判断的往往是趋势。当一辆车向我们冲过来时，尽管还有很远，我们也会感到害怕；但当一辆车刚刚启动正离我们缓慢远去时，哪怕当下贴得很近，我们也感到安全。股市正在上涨，尽管我们还亏损，也心里踏实；股市正在下跌，尽管我们还盈利，也寝食难安。我们看待一个孩子时，如果孩子3岁就会100以内的加减法，我们就会觉得这孩子很厉害。这不是说会100以内的加减法就很厉害，而是3岁就会，我们会将这种趋势推导到8岁小学毕业，13岁上大学。当我们发现一位同事，尽管才跟我们相处了一个月，但每天都能表演一个小魔术逗大家开心，我们就觉得他特别厉害，因为我们已经自动推导到他一年能给我们变365个。人们判断事物常用的就是这样的方式。可事实上，3岁会100以内的加减法，不一定到了校园阶段就能考第一，也不代表就做得出数学应用题；而一个月每天表演一个魔术不重样，不代表一年就能变365个，很可能他就只会30个。人们过于喜欢用趋势和均值去衡量事物，而不是绝对值。举个例子，如果这本书共20页，每页都是经典中的经典，知识密度高到你前所未见，那么这本书的评分就可能是9.9分。但如果这本书变成了1000页，售价不变，尽管后面的知识密度也很高，只是不如前面20页那么高，那这本书的评分就可能是8.5分。这是为什么？明明厚的图书提供了更多的内容，能让大家用同样的价格学到更多的知识，为什么评分反而低了？人的大脑多数时候只以感觉来判断人、事、物。所以，我们在社交中展示价值是正常且有必要的，但一定不能让人在最开始就产生“你无法持续上升”的预期。而是得让对方不断有机会发现你有更令人惊喜之处，对方才可能顺着这个趋势继续往下推演，认为你身上必定还有其他了不得的东西——如果你前面展示的价值和实力是层层递进的，对方推演的往往会比你的全部实力所在层次还要高。一个很多人都不曾发现的事实是：人是靠感受判断世界的动物，但人的感受往往不是当前的感受，而是根据趋势推演后的未来映射回当前的感受。一个眼看坐吃山空的人，就算仍拥有万贯家财，当下也会终日焦虑；一个每一天都比前一天好的人，就算目前还身无分文，当下仍会乐观向上。管理好你在别人眼中的趋势，就等同于管理好了别人对你的价值判断。而那些快速上行的人，则还有“第二次社交生命”，他们可以在偶尔没能管理好的时候，通过快速上行延续自己在别人心目中的趋势。如何结交更有实力的人？都说一个人的收入约等于他最亲密的6个朋友的平均收入，我们暂不去考量这种说法的科学性（大概率是不科学的，仅仅是让某个道理简单易懂罢了），但升级朋友圈应该是每个人都希望的。我们不必功利地换掉那些为我们带来情绪收益的好朋友，但每个人或多或少都会希望自己能同时拥有几个有着更大现实能量的朋友，即使不能给事业带来即时助力，至少也能让自己更有安全感。正如我们上一章的结尾对圈子和能力的论述一样，有人会觉得自身的段位不够，担心结交这些人就没有用。这是正确的，提升自身段位当然是一等一的大事，一个自身不到20分价值水准的人去刻意结交100分价值水准的，就是浪费时间，毕竟要让100分价值水准的人看得上，你至少也得有90分的价值水准才行。但换个角度看，如果你会使用一些方法，愿意付出一些成本，只要你能达到90分价值水准就足够结交100分价值水准的人了，而不是必须自己先严格达到100分价值水准才行。而你在他的帮助下，从90分价值水准到100分价值水准的时间可能会大大缩短，因此提升自己是结交有实力的人物最重要的前提，而“学会结交更有实力的人”则是在这个前提下的重要技能。想要结交比自己更有实力的人，首先在心态上要过两关。认知关你必须真正认为结交这个人对你有大的助益，而非“得之我幸，失之我命”。如果是后者，你就一定结交不到这个人，结交到也不可能深入，因为你已经提前为自己找好了理由，于是必然不会为此付出过多成本。抗压关刘备三顾茅庐的真正厉害之处并不在于“三顾”，我相信如果在知道结果的前提下穿越过去，你能恭恭敬敬地请上三十次。我认为，三顾茅庐的厉害之处在于不知道“三顾”是否能成功，刘备依然坚持去请诸葛亮出山，这就是很多人做不到的地方。大多数人连坚持读书或坚持下班后充电都做不到——当结果确定的时候，坚持是再容易不过的事，但一旦结果不定，人们往往连一秒钟都不愿意付出。如果你告诉一位电话销售，每打1000次电话，就确定他能有1万元收入，那么他即使每次打电话都被客户拒绝，心里都会是高兴的，因为每一个电话的价值被量化出来了。但如果不能确定，哪怕大数据告诉他在打过1000次电话后能有1万元的收入，他也一样会泄气——谁知道会不会轮到我呢？结交更有实力的人，本就是你占便宜的事情，而对方的态度不如你热情，结交意愿不如你强，是理所当然的事情，所以一定要有抗压能力。如果你过了这两关，接下来我们就可以涉及具体的方法论了。我们先将“更有实力”分为两类：一类是比你稍有实力，例如财富比你多几倍，社会影响力比你高一到二级的；另一类是比你能量大得多，例如财富多你几十倍，社会影响力比你高三级、四级乃至更多级。跟比你稍有实力的人结交，要遵循以下三点：从朋友引荐开始最好从朋友引荐开始，主动介绍自己，能一起达成某个小合作为最佳，多小都无所谓，这样往往直接就能结交。比你实力只是稍强的人通常不会拒你于千里之外，朋友引荐更保险一些，而有合作打底则关系能更持久一些。大方无论是一起吃饭还是一起参与的其他活动必须由你买单，一起合作也都得你付出更多但收益对等或拿更少。你可能会问“凭什么”？凭对方的合作可选项比你多。如果你想跟他建立起长久的关系，这就是投名状。此外，跟比你更高能量的人合作，在小处吃亏越多，获得的人情个数就越多，而从人情转换成大收益，要比靠对等利益叠加快得多。付费付费是最直接表示诚意的方式。如果对方有收费项目，在你个人可承受范围之内，直接付费，它的效果会比你送东西来得好，哪怕花销与成本等同。付费，是对价值的一种认同。如果一个人想结识你，你认为他也需要你提供的收费项目，但他却不愿意付费，你会觉得他是真的认同你还是光想着从你身上得到好处呢？我这样的轻微社交抗拒者很难接受直接上去跟人打交道，就用这个方式结识了不少想结识的人，当然前提别忘了，你自己也得行，否则你们很难有真正意义上的合作。以上三个要点在稍有实力的对象上差不多够用了，因为他们本身也希望多结识在他们的能量等级上下的人，但若是和比你能量大得多的人结交就不一样了，因为他们几乎不会有任何认识你的需求。所有你能提供的价值，他们大都能找到跟你同领域但比你更高段位的人为他们提供。你的大方是必须的，但人家根本不稀罕，就算明知道有便宜可占也看不上，所以这里的三个要点就得变了。不主动打扰如果你因为机缘巧合认识了一位大佬，最差的做法是上来就求合作，或者各种打扰，例如有什么小问题都想着去麻烦对方。高射炮不是用来打蚊子的，如果很小的事情你都搞不定，只能暴露你自己的层次和能力。很多人喜欢说“人脉是麻烦出来的”。但这句话仅限于同等级或几乎同等级的人，因为你们的时间价值差不多，所以互相麻烦可以增进感情。如果你们的等级相差过大，就算彼此都为对方做了一件价值对等的事，花费时间也相同，可你的机会时间成本是1万，而他可能是100万，怎么可能对等呢？如果你不希望对方以最快速度把你删除或屏蔽，就介绍完自己后安安静静躺着，静待时机。过年短信之类的统统不要发，统一模板群发就更是反面教材，千万别犯低级错误。关注他的一举一动，但不轻举妄动，一旦找到能帮忙的机会就得以比别人更快的速度将“皇榜”揭下来。尽管不能打扰，但可以关注对方、置顶对方，给对方的社交媒体转赞评，比如在朋友圈或其他社交媒体上认真互动都是很好的。而且只要认真观察，你就有可能知道他正在做的事，猜测到他想要达成的目标，以及有可能正在烦恼的事。我跟一位当年比我高好几个能量等级的朋友结识就是如此，我几乎没有和他私聊过，只是在社交媒体上互动。后来他在社交媒体上拍卖一次与他共同用餐的机会，价格6位数，刚发出2分钟我就直接拍下了，我想当时的他或许还需要看聊天记录才能想得起我是谁。像他这样的人，拍卖共同用餐机会，更多的目的一定是用门槛来筛选朋友、合作伙伴，以及用门槛来自证价值。所以，当他真的达到了目的，将人筛选出来，对方也证实了价值后，收钱反而是不好意思的事。果然，那一年我得到的他给的机会和价值远超这个数字，因为他是绝对不愿意让我产生“不值票价”的感受的。之后，我们建立起了非常好的友谊，直到现在，他也是我最重要的超级节点之一。专注如果说比你实力稍强的合作对象越多越好，那超强实力的合作对象就不是这样了。对于比你实力稍强的合作对象，你还能跟对方在某些层面上互惠，所以你并不需要付出太多的精力去关注。但在超强实力的人面前，由于你能得到的潜在收益太多，可能随便给你一个机会，一不小心就能让你直接超越比你稍有实力的人，所以你要花的心思也要多出很多，这时候“广撒网”或者说“分散投资”就不是什么好策略。你在十个大佬身上一起下功夫，往往什么都得不到，因为你花在每个人身上的只是十分之一，他们每个人身边都必定围了一群比你下更多功夫的人。你只能通过认真筛选，选出一两个你认为真正能帮上你、也最有帮人意愿的，把精力都花下去，才有可能吸引到对方的注意。以跟前面提到的这位朋友的结识为例，互加了联系方式并不等于结识，你必须要创造你为他认真提供服务、解决麻烦的机会，这就是结识的机缘。而这种机缘往往转瞬即逝，因为当别人也看到时，你能提供的价值往往不是最高，所以你只能快，快就得专注，若是同时关注很多人就做不到了。那么在十个人里面选定一两个时，有没有什么选择的依据呢？你可以综合两点。一是最容易的。比如，他是你父母的发小或远房亲戚，或是他对你已经有过还不错的印象，这些就属于比较容易建立关系的。就像钻一口油井，本身就离出油不远了，就先把这里的油钻出来再去找下一口，千万别浪费资源。二是举手之劳就能让你上一个台阶的。如果难易程度差别不大，就得根据你自身的能力去选择了。你在哪个领域本身就很有能力，只是还欠缺机会，就选择能在哪个领域直接帮上你的人。因为大佬帮人并不随意，也会根据你的自身素质衡量帮你的难易程度，来决定要不要跟你建立关系。例如，对方是一位知名导演，而你是一个演技不错、自身条件也不错，只欠一次机会的新演员，那么帮你的人情是最大的，也是比较容易达成的。但如果你根本没演过戏，要在你擅长的领域帮你更上一层楼，得麻烦导演自己的朋友，那么他就很可能选择跟另一位和你差不多但更容易使得上力的小朋友结识。以上都是具体的关于结交的术。面对能量大过你的人，重点在于如何把握最适当的时机，用什么样的方式，主动及时地献上你的独特价值。不过，万变不离其宗，究其根本，还是回归社交最初的本质：管理好自己、管理好他人。这两句话可以这样理解：先管理好自己，才能管理好他人。也可以这样理解：从管理好他人的角度，可反推该如何管理好自己。还可以这样理解：管理好自己，能让管理好他人的难度降低。而管理好了他人，则能让管理好自己轻松很多。社交的人情账怎么算才对？从刚刚我们讲到的如何结识实力“稍强于我们”和“远胜于我们”的人的不同的“术”，不难看出两点：首先是在社交中，能量更小的一方必定要付出更多；其次是能量差距越大，要付出的时间往往更长，也需要更专注。此时作为能量更小的一方，最好的结果就是不让对方直接等价回报，毕竟自己能提供的价值往往有限，所以等价回报并不值钱，这里真正需要的是机会——有可能让自己的生活彻底提升一级的机会。所以，对于能量更小的一方来说，最好的结果就是把人情按“个”结算，因为“个”足够模糊，出去一个小的，就可能回来一个大的。但要注意，要够得上“个”的门槛，也得分对象。如果对方是一个小店主，你在社区群里呼吁大家去小店买东西或许就算得上“一个”了，但如果你的对面是个大企业家，连锁店开了五十多家，你这么做就够不上“一个”了——这么小的事情想让对方对你有印象，从而还你“一个”人情，是不可能的，你必须得努力做一件至少对对方的级别来说够得上“一个”人情的事情才行，其他的都只是顺手帮忙。而对于实力强于你的人来说，他最希望的就是能跟你等价交换。如果你送的土特产根本不值钱，他随手扔掉的零钱就能买一筐，为什么他非得欠你不可量化的人情呢？你会发现那些实力越强的人，越有一个习惯：面对实力弱于他们的人的帮助，除非根本不在意，假如他认为够得上“一个”人情了，就喜欢马上主动带给你什么，当场就把你的人情等价掉，不让你有折算的机会。这些人看起来非常懂礼数，其实是精明，且这就代表了他们还没有打算真正信任你，不愿意跟你交换不可量化的东西。此时你就得明白自己仍需继续努力，无论是在提升自己的等级上还是在对对方的关注和诚意上。千万不可因对方的回馈而沾沾自喜，对方只有收下你算得上“一个”的人情，且没有按市场价即时回报给你“一个”人情，你才能算完成了第一步。而若是对方真的还了你一个大的人情，也千万不要用金钱回报——只有能量自上而下才有资格用金钱回报，若是能量自下而上，则始终要用人情——可以支持对方的项目，也可以拿稳赚不赔的买卖便宜对方，哪怕最终付出的成本一致，也不能用明晃晃、数目分明的金钱（数目和对方应得的报酬对等）来回报对方，否则好不容易建立起的情感关系就变质了。以上是我们处于能量低位的情况。若是我们处于能量高位，该如何应对别人对我们的“良苦用心”，逆推将自己代入上方的“对方心态”中即可。如何放下“拒绝=绝交”的执念？我们曾在上一章说，时间要尽量留给更值得的人，社交愉悦时间和社交价值交换时间当然也是，所以在不值的人、事、物上，该怎么拒绝就怎么拒绝。然而在人情氛围浓厚的地方，拒绝永远是社交中的一大难点。不当一个“老好人”似乎总是有不安全感，毕竟很多人在社交中的心理永远是“若是得罪了对方，万一被记恨或求人时得不到帮助怎么办”。要放下这种对社会安全感的无底线执念，你需要先明白两件事：第一，不管你拒不拒绝，你得到帮助的最大因素都不是你曾经帮助对方。在拙著《认知突围》里，我最早提出了“资产性人缘”和“劳动性人缘”的概念，即如果一个人只能靠不断为他人提供贡献来维持他人有可能给予自己优待的可能性，这样积累起来的人缘就是劳动性人缘，是非常脆弱的，一旦不继续提供价值，前面所有的贡献将全部白费。但如果一个人本身拥有着巨大的社会价值，潜在的能提供的价值非常大，那么他不提供价值也能收获到很多别人主动提供的价值。这说明一个问题：一个人对他人的价值一定在未来，而不是过去。如果你想得到对方的帮助，最大的考量因素是你在未来对对方是否可能有价值，以及有多少价值。在这个前提之下，才是你过去为对方提供过多少价值。最明显的例子，就是当曾经培养你但现已退休的师父和当下的大领导同时让你做一件利益上有冲突的事情，你会选择帮谁？一个代表了过去，一个代表了未来。因此，拒绝对方并不意味着对方就会翻脸或者不与你往来，只要你保有和精进自身价值，你未来的潜在可提供价值就不会掉价，拒绝并不影响什么。第二，对拒绝感到愤怒不一定源于拒绝本身。很多人有一种误解，似乎一旦拒绝他人，就会引起对方的愤怒。其实不然 ，我拒绝过很多朋友的各种请求，但对方并不会愤怒。原因除了我们刚刚说的“未来潜在价值”以外，还有一个，那就是我对自己的原则从不例外。如果你是一个有原则的人，能妥协的尽量为朋友妥协，触及原则不能妥协的就对所有人一视同仁，那么只要跟你有过一段相处的人自然就会慢慢懂得你的规则——当你拒绝的时候，他们就明白这件事在你的原则里是必须这样处理的，于是他们便不会感到愤怒。人们对你的拒绝感到愤怒，大都来自你在人设上的反复无常。比如，你原本是个“乐善好施”的人，突然被发现之前是假装的，而由于人们的预期已被拔高，因此就会感到愤怒；相反，若是原本就没想着你能同意，那被你拒绝就符合自己原先的期待，就不会感到愤怒。再比如，你原本立住了一个“有原则”的人设，但人们发现在同样的事情上，你竟然给予其他人优待，这也会让他们感到愤怒——愤怒并不来自你拒绝与否，而是区别对待，因为这会让他们觉得自己在你心目中，处于低价值和低亲密度的位置。所以，如果你希望可以做到坦然地拒绝他人，首先你得尽量去提升自己的价值，你的价值越高，拒绝越是无伤大雅；其次就是你必须一以贯之地执行你的原则，这样的拒绝也最能被他人认同和接受。你真的会玩资源游戏吗？除了那些真的很擅长社交的人以外，多数人通讯录里的名字都是静静地躺着，哪怕是那些在某段时间里关系还算紧密的人，也没能起到社交资源的作用——一个看似巨大的资源池，其实里面的水是死的。当然，资源闲置并不是罪过。对社交无所谓、资源可用可不用，这样的想法和做法也无可厚非。但这不是重点，重点是闲置久了，资源就不一定还是你的了，也就是随着你跟资源的交互减少，某些资源就会渐渐流失，你的可用资源总量自然也会逐步减少。那有没有什么办法让这个池子里的水活起来？你可以试着整理一下身边能用上的资源，将他们分成两列，一列写上他们能提供的帮助，另一列写上他们需要的帮助。然后，你在两列中间做个“连连看”，你会发现很多人能提供的帮助，跟另一些人的迫切需求是可以匹配上的。尽管他们并不能一一对应，但只要多找几个人参与进来，绕个圈，就有机会成为一个闭环——这两列越长，打造多个闭环、打造大闭环的可能性越大。我曾在小范围做过这样的实验，相信有少数读者可能亲身参与过：你需要什么，自有人免费提供给你，但前提是你也必须拥有能提供给其他人的独一无二的价值，且免费。如若你自身不能提供任何价值，或你的价值非常普遍，等级也不高，那你就无法被拉入这个游戏闭环之中，当然你的需求也就无法被满足。这种闭环有点像最早的物物交换：甲想要一把斧子，乙倒是有斧子，可并不想要甲手上的两只鸡，想要丙家里的一张毛毯；丙有毛毯，但不想要斧子，想要丁家里的一头猪；丁有猪，但不想要毛毯，想要换两只鸡。如果没有货币的出现，这四个人恐怕永远都无法得到自己想要的，而一旦有了货币，或者有一个人了解到了四个人手里的东西和想要的东西，那么这四个人就能够同时满足自己的愿望。这就是货币的作用，而那位组织和搬运者正是被过去不懂经济学的人最看不起的、只会投机倒把、只搬运价值而不自己创造价值的商人。但如果没有这位搬运者，这四个人很可能会把自己的东西扔掉。如今通过资源的优化配置，社会上无端多出了四份本有可能被浪费的资源，因此商人获利天经地义。而你，就可以试着去成为资源游戏中的货币。那么你有什么动机去促成这件事呢？大家都满足了自己所需，你能获得什么？一个活的资源池是一堆资产，这堆资产的本金来自你周围的其他人，但它跟其他资产一样可以产生利息，这个利息就会归使用这堆资产的人所有——你让每个闭环中的人通过自己能提供的东西交换到自己所需的帮助，本身就是一种巨大的价值，这种价值带来的回报不是金钱，而是其他人的人情和对你的信任，这些东西是一个人“社会价值”的重要组成部分。这就是货币的价值。然而，这个游戏也不是谁都能玩得起来的，必须先满足两个条件：第一，你是否在有意识地收集具备一定等级的资源？很多人是完全不清楚自己的朋友在干什么、能干什么的，甚至他们的某些要好朋友都已经换了三四份工作或者成为某领域的优质资源了，他都一无所知。他们也完全不了解朋友的需求，于是自然是不可能玩转这个游戏的，这是玩这个游戏先要付出的关注和社交成本。第二，你有没有什么势能和通用资源值得他人信任，以及在闭环缺少一角的时候能补上或者通过交换得到？就像你开了一个桌游吧，别人来你这里玩，你提供场地和服务，收的是场租。但如果别人对你不够信任，不容易把信任从你迁移到你信任的人，那这个游戏从一开始就不可能循环起来。顶级成功人士组私董会就会有很多人买单，哪怕私董会本身并没有传递什么有价值的内容，所有的价值都来自“会员社交”。你也想组织，但发现做不到，它的本质就是你和顶级成功人士的势能差距。同时，如果你自身的通用资源不够强，当闭环缺一个角时，资源游戏就玩不起来。相反，如果桌游吧老板自己就能下场一起玩游戏，或者能用自己那谁都想要的资源轻易换到一个对应的玩家下场，缺一个玩家的游戏就不会无端结束。这是玩这个游戏前要积累的本金。当你满足了这两个条件之后，如果你愿意，性格又适合，就能用以上方法成为超高能量的超级节点，获得源源不断的社交利息。